鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励问题研究----绩效与薪酬管理【毕业论文】.doc

1、东北财经大学网络教育本科毕业论文鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励问题研究作 者专 业人力资源管理学籍批次学习中心指导教师摘 要时代在不断进步，市场经济环境也在不断地变化着，公司也需要不断调整自己的政策来适应市场的变化。通过我国当前现状看，优秀的销售人员较少，公司没有办法很好地适应市场的需求。为了公司更具有竞争性，公司需要制定科学有效的薪酬激励制度以此来提高员工的工作热情和对公司的忠诚度。本文针对鑫隆宝机电设备公司销售人员的薪酬激励问题进行研究，首先界定了薪酬激励的内涵，基于公司销售人员薪酬激励问题的实施现状，以马斯洛需求层次理论、公平理论等为基础，运用文献研究、问卷调查等研究方法，分析得出该

2、公司在销售人员薪酬激励实施中存在薪酬结构不合理、薪酬激励缺乏公平性、福利形式单一、薪酬导向模糊的问题，结合鑫隆宝机电设备公司的实际情况，提出了改进建议，包括完善薪酬结构、采用指标化薪酬激励增强公平性、丰富福利种类、优化薪酬激励的绩效评价标准四个方面。以此提高公司薪酬激励的有效性，减少优秀销售人员的流失，增强公司的核心竞争力。关键词：销售人员；薪酬激励；薪酬结构目 录一、 薪酬激励概述1（一） 薪酬的定义1（二） 薪酬激励1二、 鑫隆宝公司概况及销售人员薪酬激励现状调查1（一） 公司概况1（二） 销售人员薪酬激励现状调查3三、 鑫隆宝公司销售人员薪酬激励存在的问题及原因分析7（一） 薪酬结构不合

3、理7（二） 薪酬激励缺乏公平性7（三） 福利形式单一8（四） 薪酬导向模糊8四、 鑫隆宝公司销售人员薪酬激励问题的对策建议9（一） 薪酬结构合理化9（二） 采用指标化薪酬激励增强公平性10（三） 丰富福利种类10（四） 优化薪酬激励的绩效评价标准11五、 结论12附录13参考文献15鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励问题研究一、 薪酬激励概述（一） 薪酬的定义薪酬是组织为补偿员工所消耗的物品和服务，将组织的部分收入以货币或事物的形式分配给员工，由基本工资、绩效工资、加班费、奖金、津贴、补贴、福利构成。薪酬可以分为基本薪酬、绩效薪酬、间接薪酬三大部分。其中基本薪酬是指一个组织根据员工所承担或完成

4、的工作本身或者员工所具备的完成工作的技能或能力而向员工支付的稳定报酬，包括工资等；绩效薪酬则是企业对员工提供的超额劳动或劳务的报酬，包括红利、股票认购、奖金等；间接薪酬指企业为员工提供的各种与工作和生活相关的物质补偿和服务形式，包括企业福利、员工个人福利等。合理的薪酬可以促进员工的工作效率，激发员工的工作热情，从而促进企业的发展，为企业创造价值。（二） 薪酬激励薪酬激励就是通过有效的薪酬手段来提高员工工作的积极性，在此基础上促进效率的提高，最终能够促进企业的发展。在企业盈利的同时，员工的能力也能得到很好的提升，实现自我价值。激励效果受到员工工作实际达到目标情况所决定，随着员工达到目标的效果确定

5、激励效果。薪酬激励是以传统的多劳多得为基本原则。员工在工作中付出得越多，为达到工作目标作出的努力就越多，对员工工作状态就越有激励性。激励既可以是语言，也可以是行为，通过激励让员工的工作状态更加积极。薪酬激励是一个过程，是通过对人心理因素的改变，而实现预期激励效果。当完成一个目标，获得一次激励，然后在激励的状态下，努力完成下一个目标，周而复始，激发员工潜质，为公司发展服务。企业薪酬激励，可以是内部资金奖励，也可以是外部岗位提升或者培训以及其他的奖励，通过这种激励，实现个人发展目标，企业达到预期发展目标。二、 鑫隆宝公司概况及销售人员薪酬激励现状调查（一） 公司概况1. 公司简介鑫隆宝机电设备有限

6、公司办公室地址位于有3000多年历史，于2006年08月18日在保定工商局注册成立，注册资本为1000万元，占地面积近万平方米，公司成员196人，属于中小企业规模。在公司发展的15年里，公司坚持为客户提供优质的产品、纯熟的技术支持、健全的售后服务。该公司拥有专业的技术团队和销售团队，始终为客户提供好的产品和服务。2. 公司组织结构图1 公司组织结构图鑫隆宝机电设备公司由董事长、总经理和六个部门组成，六个部门由销售部、财务部、技术部、生产部、后勤部、采购部组成。六个部门的统筹规划由公司总经理负责，各个部门的日常管理工作由部门总监和经理负责，各个部门各司其职，相互配合，共同促进公司的成长与发展。3

7、. 公司人力资源情况鑫隆宝机电设备公司主要有销售部、财务部、技术部、生产部、后勤部和采购部等6个部门，具体数据如表1所示。表1 公司人力资源情况类别人数所占比例所属部门销售部10553.57%财务部84.08%技术部147.14%生产部4824.49%后勤部157.65%采购部63.06%性别男性12463.27%女性7236.73%年龄25岁以下3115.82%26岁-35岁5427.55%36岁-45岁8543.37%46岁以上2613.27%学历高中以下3417.35%大专6131.12%本科及以上10151.53%工作年限一年以下2613.27%1-5年3618.37%6-10年944

8、8.98%10年以上4020.41%员工性别比例如表1所示，与男性员工相比女性员工人数很少，男女比例不协调。如表1所示，根据调查数据得出新青年人很少，36岁-45岁的员工占比为43.37%，46岁以上的员工人数最少，鑫隆宝机电设备公司销售人员年龄呈现结构不均衡，公司员工新青年人数较低，应该多吸引新的员工注入。如表1所示，有少一部分的员工是较低的学历，拥有本科及以上学历的员工人数最多，占比为51.53%。这说明该公司的销售人员有着较高的学历，但公司还是要继续增加学习机会，让员工不断地提升自己。如表1所示，在公司一年以下的销售人员人数占比为13.27%，工作了6-10年的销售人员占比48.98%，

9、人数最多，工作了10年以上销售人员占比为20.41%，多为最初的老员工。（二） 销售人员薪酬激励现状调查1. 本次调查目的及思路调查鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励现状，提升本公司销售人员的公司认同度，为公司发展留住优秀的人才，为公司未来发展提供核心竞争力。本文通过问卷调查对鑫隆宝机电设备公司销售部105个员工薪酬激励问题进行调查。问卷前一部分是填写销售人员的基本信息：性别、年龄、学历、工作年限四个方面，接下来从薪酬结构、福利、公平管理、绩效四个方面进行薪酬激励调查。对鑫隆宝机电设备公司全部销售人员进行问卷调查，然后对鑫隆宝机电设备公司内的销售部所有销售人员的问卷进行收集统计和数据分析。2.

10、 本次调查的完成情况本文对鑫隆宝机电设备公司销售人员的薪酬激励问题进行调查。问卷向销售人员进行发放共105份，有效问卷为105份，问卷回收率为100%，收回的调查问卷为有效问卷。表2 问卷情况发放问卷（份）收回问卷（份）回收比例（%）105105100%3. 调查数据的统计和分析1）销售人员性别分布的描述性统计鑫隆宝机电设备公司目前销售人员为105人，男性销售人员有66人，占销售人员总数的62.86%，女性销售人员有39人，占销售人员总数的37.14%，男女比例失衡。销售人员性别比例如表3-3所示。2）销售人员年龄分布的描述性统计如表3所示，25岁以下的销售人员人数较少，26岁至35岁的销售人

11、员占比为27.62%，36岁至45岁的销售人员占比为43.81%，46岁及以上的销售人员占比为10.48%。根据调查数据得出鑫隆宝机电设备公司销售人员年龄呈现结构不均衡，公司销售人员新青年人数较低，应该多吸引新的销售人员注入。3）销售人员学历分布的描述性统计如表3所示公司的销售团队中，拥有高中及以下的学历的销售人员人数比较少，占比为4.76%，拥有本科及以上学历的销售人员人数占比为62.86%，人数最多。这说明公司的销售人员有着比较高的学历。销售人员的文化程度越高，他们对个人价值的实现就越重视，公司就要对销售人员的职业发展投入更多，应该组织销售人员参与各类培训，为其创造更多的学习通道，帮助销售

12、人员实现个人价值。4）销售人员工作年限分布的描述性统计如表3所示，在公司一年以下的销售人员有19人，占比例为18.10%，工作时间1-5年的销售人员有28人，占比例为26.67%，工作了6-10年的销售人员有43人，占比例有40.95%，工作了10年以上销售人员有15人，占比例为14.29%。公司员工大多数是老员工，新员工所占比比较少。表3 销售人员基本情况类别人数所占比例性别男性6662.86%女性3637.14%年龄25岁以下1918.10%26岁-35岁2927.62%36岁-45岁4643.81%46岁以上1110.48%学历高中以下54.76%大专3432.38%本科及以上6662.

13、86%工作年限一年以下1918.10%1-5年2826.67%6-10年4340.95%10年以上1514.29%4. 公司销售人员薪酬激励效果分析通过对问卷数据的整理，我们从薪酬结构、薪酬激励的公平管理、福利形式、绩效考核四个方面进行关于销售人员薪酬激励现状的分析。1）薪酬组成的描述性分析鑫隆宝机电设备公司的销售人员的薪酬结构是由基本工资、提成、奖金构成，其中提成和基本工资在销售人员的薪酬组成中占主要地位，有的销售人员只有基本工资，而部分业绩良好的销售人员会有提成和奖金，这样的薪酬组成结构单一，会降低销售人员工作的积极性，不利于公司的长远发展。2）薪酬激励效果的描述性分析图2 薪酬激励效果分

14、布情况关于薪酬激励效果的调查，销售人员觉得公司的薪酬激励效果好的人数比较少，但认为薪酬激励效果一般的人数非常多，占比为43.81%，认为效果不好的销售人员总占比为26.67%。调查结果体现出鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励存在很大的问题，所以本次薪酬激励效果的调查研究是很有价值的。3）薪酬激励的公平性的描述性分析图3 薪酬激励的公平性分布情况如图3所示，销售人员觉得薪酬激励比较公平的人数很少，认为一般公平的销售人员占比高达52.38%，而认为不公平的销售人员共占比为20%。这反映出鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励的公平性存在严重的问题，如果长期下去，则会造成人才的流失，也展现出本次薪酬激励

15、公平性的调查研究是十分必要的。4）薪酬激励影响因素的描述性分析图4 薪酬激励的影响因素分布情况通过调查结果可知，销售人员认为鑫隆宝机电设备公司的薪酬激励最大的影响因素是销售人员的工作能力，占比为78.10%，其次是所作贡献，再有是学历和工龄，最后是综合素质。可以看出鑫隆宝机电设备公司销售人员薪酬激励结构应该考虑多种因素，要符合销售人员的需求，才能对销售人员起到良好的激励作用，如果长期实行这种单一的薪酬结构，鑫隆宝机电设备公司销售人员会降低工作的积极性。5）福利形式的描述性分析图5 公司福利形式情况分布图在公司福利形式的调查中显示，认为福利形式不多的销售人员共占比为23.81%，认为福利形式一般的销售